Какие слова лучше мотивируют? Результаты эксперимента

Существуют ли языковые способы мотивировать людей к действию — или эффект больше зависит от того, кто говорит, от настроения аудитории и качества аргументов? Исследователи из Университета социальных и гуманитарных наук в Варшаве и Падуанского университета нашли подтверждения первой гипотезы.

На основе существующих представлений о том, как люди стремятся к целям, авторы предположили, что успешная мотивирующая коммуникация (в виде текста) должна включать два элемента: план и действия, которые позволяют его реализовать. Далее они решили проверить, влияет ли включение глаголов и выражений, относящихся к конкретным задачам и действиям, на эффективность мотивирующего текста.

В трех экспериментах приняли участие более 1800 человек. В первом эксперименте участников поделили на две группы: одну просили написать текст листовки, которая бы мобилизовала других на участие в экологических акциях, волонтерстве или голосовании на выборах, а другую — текст листовки, содержащей мысли о важности одного из вышеперечисленных видов деятельности.

В двух следующих экспериментах другим участникам предложили оценить эти тексты. Более мотивирующими был признаны тексты, призывающие действовать, а не тексты-размышления. При этом наибольший мотивирующий эффект был связан с наличием глаголов и конкретных слов. Слоганы, содержавшие четкие призывы, работали лучше, чем те, которые просто перечисляли аргументы, почему это стоит сделать.

Это согласуется с данными прошлых исследований: девочки с большей вероятностью интересовались научной деятельностью, если их поощряли с помощью сильных побудительных глаголов (например, Давайте займемся наукой!), чем с помощью слабых глаголов и существительных (например, Давайте станем учеными!).

Исследователи объясняют это тем, что «глаголы активируют системы мозга, которые отвечают за привлечение внимания». Когда сообщение перенасыщено глаголами, адресат чувствует, что от него ждут реакции.

Кроме того, использование в сообщении слов, относящихся к конкретным задачам, которые легко представить и спланировать, делает их более реальными и понятными в глазах людей. Например, я поменяю цепь на своем велосипеде — это конкретная и представимая задача, а я подготовлюсь к поездке — более абстрактная. Важно, чтобы сообщение могло создать в мозге знакомый и понятный образ.

«Чтобы побудить кого-то заняться альпинизмом, нужно пробудить в нем намерение действовать. Однако слова Давайте поднимемся на эту вершину останутся лишь намерением, если вы не превратите их в конкретный план — как это сделать и когда», — объясняет ведущий автор работы Магдалена Форманович.